巅峰”过后浮冰期

　　有人把这几年称为中国电信业的“后巅峰时代”，所谓巅峰，想必指的是从上世纪80年代后期到90年代中期那个电信技术、容量和用户规模突飞猛进的阶段。用垄断思维来想问题，那确实是个巅峰，在没有竞争的情况下，电信运营企业只须关注用户规模的增长、市场份额的扩大，是不需要考虑服务需求的，依靠网络资源的垄断便可获取巨额利润。

　　“巅峰”过后，刚刚打破垄断的坚冰，被抛向竞争大海的电信运营商们情急之下纷纷抓住离自己最近、抓得最顺手的几块“浮冰”。从那以后，人们看见，受长期垄断体制和卖方市场根深蒂固的影响，各电信企业的服务转型是如此艰难：在广告中、在业务设置上，无不深烙着以技术为导向、以业务为中心的印迹，即使技术允许实现个性化、多样化的通信服务，也想不到去真正按照消费者的需求定位。运营商之“我”如此之大，消费者则如此渺小，一旦竞争加剧，需要争夺用户的时候，价格战屡屡被祭作他们的绝招。

　　全国范围内，从去年至今，尤以移动市场的价格战最为惨烈，网通、电信的小灵通及宽带大战也加入进来，在有些地方甚至演变成不计成本的恶性价格战，这在营造了通信市场表面繁荣的同时，每个运营商都难免失眠：低端用户比重上升，“增量不增收”的矛盾日益突出，平均每个用户带来的业务收入一直在下降，不知道下一步市场该怎样开发。浮冰毕竟是浮冰。

　　爬过浮冰半遮面

　　运营商在一个地区的竞争力如何，取决于经营者对当地消费人口、消费水平、消费心理、购买行为等因素的了解程度，而不仅仅是价格。随即，他们为发短信数量最大的年轻时尚人群设计了专门的业务品牌“动感地带”，吸引了大批青年学生用户，反映出在竞争方式上，运营商已开始超越了价格战的低层次。

　　不仅是中国的电信运营商们已经领教到价格战的残酷，世界范围内也在面临着竞争方式的变革。去年在一场世界电信业前景研讨会上，微软公司创始人比尔·盖茨对传统的电信运营方式提出了批评，他说，目前电信运营企业所采取的服务和收费方式就像自来水公司一样，只提供单一的产品和服务，而不管实际上消费者中还有人喜欢喝矿泉水、蒸馏水或是可乐等饮料。

　　今年上半年，消费者悄然发现，我们的运营商所作的各种用户调查比以前多了起来，各类套餐形式的资费方案松动灵活多了，某些业务的设置开始有了个性化的特征，但是，用户要按自己的想法DIY还远远做不到。现实是，运营商开发的电信增值服务如雨后春笋，多得让人眼花缭乱，却都是让人做“加法”，用户没办法取舍组合，做到够用就好。热闹之下，却应了那句商界名言：“我知道我的广告费中至少有一半浪费掉了，但问题是我并不知道浪费的是哪一半。”

　　当电信技术和消费者的日益成熟为进一步细分市场提供了可能，强烈的要求应运而生：消费者需要不同等级、不同类型和不同价格的个性化电信服务。竞争走到了今天，运营商有什么理由不倾其所能为各类用户当好“裁缝”呢？

　　量身定制新机遇

　　虽然目标客户群的细分在通信行业已经不算新鲜，但是以往都是运营商先入为主，看准目标用户，为他们打造方案，一经推出，只有用或不用的选择，这个用户群再不可能进行个性化调整，那么千差万别的使用需求怎么满足？定制化服务的多种特色服务及资费方式，让用户选择自己最需要的、最实用的，组合成套，DIY成自己的资费方案。用户反映，这是一种真正意义上的量身定做。

　　从用户的反响来看，这种以定制化服务为标志的电信服务顺应了市场需求。它的市场意义不仅仅在于刺激客户数量及通话量的增长，重要的是为消费者创造更多样的附加服务和增值业务，推动新技术的诞生、占领、巩固和开拓市场，而且对运营商来说，各类业务的优化组合减少了经营风险，能更大限度地适应市场的变化，提高网络运营效益。因此，信息产业部电信研究院的专家们称，定制化服务对于促进中国通信市场竞争的良性发展来说意义深远。

　　事实上，为用户量身定制消费方案，也就是在为运营商自身定制未来的生存和发展空间。以此为起点，电信运营商将会逐步认清市场选择的威力，将看到重视消费者意愿的个性化服务创造的空前新机遇，而越来越多的消费者将欣然听到这样一个声音：“把选择还给你。”